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div class="pgc-img"> 人人都愛牛仔褲。</div>文/鄭亞文編輯/范婷婷創業十多年，鐘科生?的褲子，一直比別人便宜，價格是他從晉江同行裡?穎而出、無往不利的武器。這些年，他的工廠從沿海的福建，向人工成本更低的中西部拓展，始終維持著價格優勢，以此吸引瞭一波又一波外貿訂單，讓全球不同膚色、收入不高的人群都可以穿上厚實、耐磨的牛仔褲。突如其來的疫情打亂瞭他的訂單節奏，?能過剩，倉庫爆炸，300多個工人等著發工資，他被迫轉戰國?市場。很快，他就體會到國?下沉市場的可怕消費力：一件17.95元包郵的長褲，一個月能在網上賣出十萬多件，加上另外幾個爆款，鐘科平均?天要賣出一萬多件褲子。<div class="pgc-img"> </div>如果?便宜是鐘科的法寶，那麼這次，他找到瞭讓法寶發揮更大威力的地方。<h1 class="pgc-h-arrow-right" data-track="19">開弓沒有回頭箭</h1>鐘科出生在四川自貢一個偏僻的山村，村子周圍層巒疊嶂，村民祖祖輩輩都以務農為生。鐘科傢裡，除瞭種地，爺爺和父親，都是老裁縫。誰傢要定制衣服， https://sesloezyxyb.pixnet.net/blog 。設計、裁剪、縫合，都在那臺縫紉機上完成。1999年，鐘科16?那年，村裡的年輕人跟隨大浪潮，幾乎全跑到東部沿海打工。鐘科也背著行李離開瞭大山，在福州一傢臺資服裝企業做工人。鐘科腦子靈活，加上從小耳濡目染，上手很快，他還特意學習瞭服裝生?的?一道工序。幾年時間，他就從最初拿300元月薪、勉強養活自己的工人，搖身變成瞭總經理。<div class="pgc-img"> </div>在臺資企業，鐘科學到瞭5S管理模式，熟悉瞭服裝生?的全流程，以及更高效的質檢工序：“當服裝還是半成品的時候，就做一次質檢，如果有問題，打回車間修改，工序比較簡單，工人也不會有抵觸心情。”25?那年，鐘科決定到晉江去創業。這座面積隻占瞭福建省二百分之一的縣級市，誕生過很多全國知名的鞋服品牌。2000年初，七匹狼、柒牌男裝在國?服裝市場已聲名大噪。安踏將專賣店開到瞭北京，謝霆鋒捧著自己參與設計的“風火一代”運動鞋，讓剛成立的特?一炮而紅。2004年，鐘科到晉江的時候，“已遍地是工廠”。當時他手裡，隻有自己打工十年積攢的12萬元。基於在前東傢的外貿經驗，他開瞭傢阿裡巴巴國際站，請瞭三個工人，采購瞭幾臺縫紉機、鎖邊機等基礎的機器。扣眼機十幾萬元一臺，鐘科買不起。這道工序隻能交給大工廠加工，因為量太少，還得自己送過去，鐘科在摩托車上一邊裝一框，?天來回。有一次送貨，半路上下大雨，他渾身濕透，也不敢耽誤半分，“瞬間感覺創業好艱難。”晉江當地做外貿的工廠有不少，為瞭拉開差距，鐘科一開始便選擇低價。“沒必要的工藝就省略，能自己做的事情就自己做，盡量節省成本。”別人出廠價50元一條的牛仔褲，他能做到40元出頭。創業第一年，鐘科隻做瞭3萬條褲子，利潤隻有幾萬元，交掉房租和工人工資，所剩無幾。但開弓沒有回頭箭，鐘科硬著頭皮做瞭下去。到第三年，鐘科做瞭20多萬條褲子。第四年，一個菲律賓的客?找上門瞭，對方覺得鐘科的褲子質量不錯，關鍵是價格便宜，符合他在菲律賓的低價定位，下瞭70萬元貨?的訂單。<h1 class="pgc-h-arrow-right" data-track="87">為保低價，向西部去</h1>度過瞭創業最艱難的時刻，鐘科的工廠，規模越做越大。客?多來自東南亞、南美，非洲等地。這些地方的客?也大多喜歡低價?品，鐘科不能提價，還得保證質量。然而隨著經濟發展，東部沿海地區的人工成本越來越高。這些年，鐘科為瞭保證低價，數次往中、西部地區拓廠。他在江西贛州、宜春，四川成都，廣西貴港設瞭四個分廠，一年能生?300多萬條休閑褲和牛仔褲。到2019年，鐘科的工廠門口，經常有不少皮膚黝?的外國人，拿著錢來催貨。甚至有人為瞭先一?拿到貨，在門口吵瞭起來。創業十餘年，鐘科的事業迎來瞭高潮。<div class="pgc-img"> </div>然而，這波高潮沒持續多久，就被突如其來的疫情澆滅瞭。2020年，國?疫情爆發時，工人無法復工，鐘科的貨也出不去。國?物流通瞭之後，他的重點市場東南亞、非洲，相繼成為疫情重災區，目標消費群體，皆是低價人群，在疫情的影響下降低瞭消費欲望。當時，鐘科四個生?基地，共積壓瞭一兩百萬件褲裝。以往?天都要生?1-2萬件，且供不應求，疫情時一天最多也隻生?3000件。鐘科開始考慮，往國?市場發展。在晉江，鐘科的同行裡，有不少都開瞭天貓店。和同行聊天時，他經常聽到誰傢大促爆單瞭，誰做天貓店一天賣2萬單，不免心動。但天貓店需要專業的運營，鐘科不懂國?市場，也沒辦法短時間成立幾十人的運營團隊。去年5月，電商平臺到泉州宣講，對方想邀請鐘科這樣有生?能力的工廠入駐（當時叫淘寶特價版）。鐘科沒聽過這個平臺，但認為模式不錯，“想著先養活300多個工人再?，就上瞭。”<h1 class="pgc-h-arrow-right" data-track="88">10塊錢的褲子，賣爆瞭</h1>幾乎是“?瓜式”運營，“我隻要保證品質、低價，其他的運營，甚至部分發貨，我都不用管。”一開始，鐘科保守地上瞭一個鏈接。他聽從電商平臺小二的建議，拿出300件褲子，報瞭“五折活動”，原價19.9元的休閑褲，10元不到就能搶到。緊接著，他又報瞭700件“七折活動”。這樣算下來，這一個鏈接，就虧瞭1-2萬元，他心裡是不樂意的，“這樣虧下去，還怎麼賺錢？”沒想到一個星期不到，鐘科的認知就被顛覆瞭。前面這1000件的虧損，是為瞭接下來的爆發做鋪墊。那之後，鐘科的這個鏈接?天都能賣出1000件褲子，虧損的幾萬元，一周就回本瞭。鐘科驚訝於國?消費者的爆發力，他開始為下沉市場人群設計新?品。這讓工人也很不理解，“外國人穿褲子，覺得越厚，質量越好，但國?消費者覺得冰感、輕薄才是好褲子。”夏天到瞭，大傢都追求涼爽。4月份，鐘科上瞭一款冰絲長褲，標價17.95元，沒過多久便成瞭爆款。“月銷10萬加，我一看後臺，好多都是老顧客，想多買幾條換著穿。”<div class="pgc-img"> </div>除瞭這款冰絲長褲，鐘科還有兩個月銷2萬單的鏈接，三個月銷1萬單的鏈接。鐘科的工廠，又開始忙碌起來，他?天能賣掉1萬多單。工人有活兒幹瞭，勁也大瞭。訂單量多瞭，為瞭保證隔日到貨，菜鳥小二建議鐘科，把70%的褲子發到東莞、晉江的菜鳥倉庫，交由倉庫代發。現在，鐘科招瞭十多個運營，專門負責平臺的鏈接，研究怎麼打爆款。他算瞭算，同行裡，能做到自己這個規模的公司，至少有30多個運營，並且還要請人幫自己發貨，他的人力成本，不到他們的三分之一。現在，隨著疫情的穩定，鐘科國外的市場，已經回來瞭將近一半。經?瞭疫情，看到瞭國?市場的爆發力，鐘科決定，國外市場和國?市場都要抓。 https://sesloezyxyb.pixnet.net/blog https://sesloezyxyb.pixnet.net/blog https://sesloezyxyb.pixnet.net/blog

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